Oficina de ProChile en Shanghai: una herramienta para los exportadores

Nada se saca con tener tratados comerciales con las principales economías del mundo si no se puede marcar presencia en sus mercados, pero como no todas las empresas chilenas pueden darse el lujo de tener representaciones en el extranjero, la Oficina de Promoción de Exportaciones (ProChile) ha decidido instalarse en el exterior para ayudar a nuestras compañías, una de las más importantes está en la ciudad de Shanghai en China.

Si bien la Oficina de ProChile en Shanghai existe desde el año 2000 -funcionaba junto al consulado en esa ciudad- fue en marzo de 2007 cuando inauguraron su nuevo Centro de Negocios, el que tiene como objetivo apoyar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes) nacionales que deseen hacer negocios con China, pero que por motivos de distancia, escala o logística, no pueden hacer frente al desafío de acercarse a ese gigantesco mercado.

Pero para explicar sus funciones, nada mejor que las palabras de Ernesto Lagos, su director. “El propósito es promover las exportaciones no tradicionales chilenas, apoyar la internacionalización de empresas nacionales en ese país, contribuir a la imagen de nuestro país en esa región y fomentar la inversión”, nos cuenta.

Lagos, ingeniero comercial de profesión, ha sido director de esta oficina desde el 2005, aunque ya tenía experiencia en Asia, siendo director de la Oficina Comercial en Corea del Sur. “China era un sueño desde niño, la experiencia ha sido alucinante. Hay tanto por hacer que un grano de arena se nota”, comenta.

De esta manera el centro de negocios en Shanghai ofrece esos granos de arena para las empresas chilenas. Entrega servicios de oficina, con secretariado bilingue y computadores. “Tenemos bases de datos actualizadas y desarrollados a través de nuestra experiencia, cuando se trata de productos nuevos es necesario hacer estudios que demandan un trabajo mayor que va desde la búsqueda de la información a la preparación de informes”, continua Lagos.

Hasta el momento los resultados de este trabajo son bien evaluados. “Las empresas que les va bien son aquellas que trabajan en forma global, que están dispuestas a invertir, tener paciencia y adaptarse a la cultura, hay que sentirse los mejores de su rubro en forma global, en China se compite con el mundo y con empresas globales”, pero añade que “les va mal a las que no son capaces de adaptarse y entender la cultura de negocios en China. Además obviamente a aquellas que están en rubros en que no tenemos ventajas comparativas y competitivas a nivel mundial”, agrega.

Por eso Lagos piensa que China no es un país para aprender como hacer negocios. “El que viene aprender y no tiene espaldas tiene un alto riesgo de fracaso”, dice. “Hay que tener en cuenta que China es uno de los fabricantes mas grandes del mundo y tanto como importa, exporta todo tipo de productos que son muy competitivos. Para vender aquí algo que no sea materia prima y que necesite, hay que encontrar nichos donde se observen ventajas y oportunidades para la oferta exportable nacional. Estos se detectan en terreno, es decir siendo perseverantes en las visitas de negocios a China, participación en ferias especializadas y por supuesto, la selección de un agente adecuado”, señala.

El team del agente, que ayude a los contactos y que genere los negocios, se ha tornado esencial en China, debido a que el volumen de las transacciones hizo que surgieran estos “filtros” para agilizar los procedimientos. “Nosotros generalmente recomendamos tomar contacto con los agentes y traders chilenos presentes en Shanghai, que superan los treinta. Ellos conocen muy bien la cultura de negocios en China transformándose en un puente importante para el desarrollo de la relación comercial. Junto con proveer de información, tienen capacidad de gestión”, nos comenta Lagos.

De esta manera, todos aquellos que quieran viajar a Shanghai para hacer negocios, pueden contactar a la oficina de ProChile en Santiago, quienes lo ayudarán a coordinar agendas de reuniones con empresas interesadas en productos del exportador.