El “Arte de la Guerra” aplicado a los negocios

Frases como “impone tu voluntad al enemigo, y no dejes que él te imponga la suya”, han sido claves para los estrategas militares de oriente desde antes de Cristo, luego que el general chino Sun Zu escribiera el libro el “Arte de la Guerra”. Pero ahora, las tácticas de combate se están llevando a otro campo, el de los negocios, como explicó otro militar del gigante asiático, el Coronel Liu Ching en su charla en la Universidad Gabriela Mistral.

El oficial del Ejército Popular de Liberación Nacional de China presentó su visión ante los alumnos y profesores del MBA de esta casa de estudios, en la cual presentó como algunos aspectos del libro de cabecera de los estrategas militares también puede servir para enfrentar la administración de una empresa o la competencia en el mercado, pero aclarando que no todos sus principios pueden aplicarse, pues en la batalla y en la economía se persiguen objetivos distintos.

Liu Ching narró como después de la Segunda Guerra Mundial, muchos oficiales de los distintos ejércitos asiáticos debieron volver a la vida civil y eligieron formar sus propias empresas. Sin estudios en negocios, debieron recurrir a lo que sabían, la administración de unidades militares, dirigiendo sus empresas como ejércitos, para lo que tenían su fuente principal en “El Arte de la Guerra” de Su Zu, quien también es conocido como Sun Tzu o Sun Zi.

Aunque la existencia de su autor se ha puesto en duda, el libro fue escrito antes del año 320 A. de C. en China, y su propósito fue entregar sabiduría a los futuros generales para que pudieran obtener la victoria derrotando al enemigo de la manera más fácil posible, por lo que se basa en tácticas más bien psicológicas, pues su principio fundamental es que “toda guerra es un engaño”.

De esta sola idea se desprende la importancia del marketing para posicionar un producto antes de venderlo, es más, Liu Ching dice que un producto debe venderse antes de fabricarlo, conociendo las necesidades de los potenciales clientes, “conseguir la victoria antes de entrar en batalla” dice Sun Zu. Por lo mismo el mercado es un terreno de combate, donde la información es clave antes de luchar, conociendo las fortalezas y las debilidades del contrincante o como decía Sun Zu: “conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo”.

El coronel Liu Ching comentó que las escuelas de negocios de occidente están empezando a estudiar este libro, para conocer la mentalidad oriental y su éxito en los negocios, pero que no todas las ideas del “Arte de la Guerra” pueden ser aplicadas. De partida, la guerra busca la destrucción del enemigo y en el combate se derrama sangre, mientras que en los negocios sólo se busca obtener mayor rentabilidad, por lo que la moral debe ser un principio básico, además que la guerra suele ser un despilfarro de recursos, y una empresa no puede permitirse tal derroche. Por último, en los negocios, la victoria puede significar no sólo el beneficio personal, pues producto de la competencia el mercado puede extenderse y las otras empresas y los clientes saldrían beneficiados.