Conozca el funcionamiento de la Business Development Platform en el Sudeste Asiático, según Francisco Zúñiga

La Business Development Platform (BDP) -plataforma comercial de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA)- nace en el 2009 para facilitar los negocios entre exportadores chilenos y compradores de la zona. Francisco Zúñiga, market manager ASEAN de la BDP, nos describe el funcionamiento de la filial SNA desde Bangkok, lugar donde se ubica la nueva oficina representación.

La labor de la BDP

"Business Development Platform (BDP) es una filial de la Sociedad Nacional de Agricultura que nació el año 2009, con el fin de ayudar a las empresas chilenas exportadoras de alimentos a comercializar sus productos en mercados emergentes, pero complejos y poco explorados por los exportadores chilenos. Actualmente BDP cuenta con tres oficinas: una en Santiago, otra en Moscú y la más reciente, inaugurada en marzo del 2012, en Bangkok. En estas oficinas trabajan ejecutivos chilenos y locales, los que representan comercialmente a las distintas empresas asociadas, buscando importadores de alimentos y cadenas de supermercados que tengan interés en los productos agrícolas de nuestro país. Además, se les presta una serie de servicios adicionales como es información de mercado, representación en ferias y eventos, entre otros. BDP no compra ni venda nada directamente, somos un facilitador del negocio que ayuda a generar el nexo entre ambas partes representando a sus socios en el sudeste asiático y nos encargamos de ayudar a ambas partes en el caso que nos necesiten, entregando información o ayudándolos a comunicarse de forma más clara y rápida".

Instalados en Tailandia

"La base de BDP está en Santiago de Chile, mientras la oficina de Bangkok es la nueva oficina representativa. Debido al éxito en Rusia, y luego de escuchar y evaluar la solicitud de los socios de replicar este modelo en otros mercados, se comenzaron a evaluar distintos destinos. Existen varios motivos por los que se decidió abrir la nueva oficina en Tailandia. Primero, porque además de ser un país en pleno desarrollo, con una población de más de 60 millones de habitantes, 20 millones de turistas al año y un constante crecimiento económico, es un lugar desde el que es muy fácil llegar a cualquier otro país del sudeste asiático. Como los ejecutivos de BDP representamos a nuestros socios también en Singapur, Malasia, Vietnam e Indonesia, es de gran importancia la conectividad que esta ciudad tiene con la región. Otro motivo es la buena relación entre los gobiernos de ambos países, que se ve reflejado en el TLC que está pronto a ser firmado por ambas partes y que entraría en vigencia durante el 2013.
 
Además, como BDP Asean comenzó sus operaciones gracias al apoyo de su aliado estratégico ProChile, mediante su concurso de “Promoción de Exportaciones”, es de vital importancia la cercanía que tenemos con la oficina comercial de ProChile Asean, quienes tienen en Bangkok la oficina base para todos los países del sudeste asiático".

Enfocados en el Sudeste Asiático

"Estamos enfocados también en Singapur, Malasia, Vietnam e Indonesia. La idea es fortalecer la red de contactos que tenemos en estos países que son los que hoy están más desarrollados dentro de Asean. Nos enfocamos en el Sudeste Asiático porque es un gran nicho, con más de 590 millones de habitantes y con altas tasas de crecimiento. En este mercado creciente y dinámico constantemente se están generando oportunidades, pero las grandes diferencias culturales, la distancia y la falta de conocimiento del mismo ha provocado que los exportadores chilenos no le dediquen el esfuerzo o el interés que deberían tener en un mercado de este potencial.

Además, los asiáticos están empezando a buscar proveedores chilenos en vista de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio (Vietnam y Tailandia) y del TLC que ya está vigente con Malasia, que hará nuestros productos más competitivos. Se genera ahora la oportunidad de desarrollar los vínculos comerciales. Como BDP es una empresa de servicios, nosotros tenemos que estar en los lugares donde podamos ser el soporte necesario para que nuestros socios logren concretar más y mejores negocios".

Rompiendo la brecha cultural

"Este punto es fundamental dentro del modelo BDP, puesto que como empresa de servicios, nuestra labor es ayudar a nuestros socios a facilitar la comunicación y también a entender las diferencias culturales. Por lo mismo, el equipo de BDP Asean cuenta con un ejecutivo chileno y otro tailandés que ayuda a estrechar las relaciones con empresas locales mediante una excelente comunicación".

La labor de Francisco Zuñiga en la BDP

"Mi labor en BDP Asean comenzó cuando me vine a vivir a Tailandia hace más de un año, con el objetivo de abrir la nueva sucursal de BDP para el sudeste Asiático. Lo siguiente fue instalar la oficina, contratamos al ejecutivo local y comenzamos a operar como plataforma comercial".

Recorriendo la región

"Como en estos países es necesario generar confianza para que se genere un negocio, es muy importante mantener el contacto directo con todos nuestros clientes. Por lo mismo me ha tocado recorrer bastante la región, durante el 2012, nuestro primer año en Tailandia, viajaba a dos países mensualmente. Hoy, que ya conocemos a la gran mayoría de los importadores de Tailandia, Malasia, Singapur, Vietnam, Indonesia y a algunos de Filipinas, la frecuencia de los viajes bajaron, ya que nos encontramos en la etapa de penetración de los mercados.

Como experiencia personal, sin duda tiene más cosas positivas que negativas. Se conoce a muchas personas y lugares increíbles, diversas culturas y todos los días aprendes algo nuevo. A veces es un poco intenso porque pasas bastante tiempo en aeropuertos o encerrado en un taxi dentro del tráfico caótico de ciudades como Yakarta".

El potencial de la zona para el sector exportador chileno

"Es grande. Suman una población total mayor a 590 millones de habitantes, países como Tailandia tienen más de 20 millones de turistas al año, los países más importantes de ASEAN tienen tasas de crecimiento sostenidas mayores al 6%. Singapur es potencia mundial económica, con un PIB per cápita de USD$ 38.900 y en todos ellos, los hábitos de consumo están cambiando, ya que al tener mayores ingresos aumenta el consumo de productos de occidente. Por lo mismo, también se conforma como un destino atractivo para los exportadores chilenos, que ven la región como el lugar donde potencialmente se puede seguir creciendo y compensar las bajas en mercados importantes como Europa".

Productos estrella

"Sin dudas el producto estrella con el que Chile está muy bien representado en la región y en el mundo es el vino, a cualquier país donde vayas vas a encontrar vino chileno, incluso en lugares como Indonesia, país con la población musulmana más grande del mundo. También se importa fruta fresca y productos del mar en volúmenes que están en crecimiento. A futuro creo que tenemos muchos productos que pueden ser competitivos en estos países ya que estamos empezando a generar ventajas competitivas gracias a los tratados de libre comercio con países como Vietnam, Malasia y prontamente Tailandia, lo que debiera ayudarnos a crecer en volumen de lo que ya exportamos y abrir nuevos negocios con nuevos productos como aceite de oliva, agua mineral o frutos secos".

Balance y metas 2013

"El balance a la fecha es positivo principalmente porque hemos logrado comenzar a operar como plataforma comercial, generando negocios en Tailandia, Vietnam y Singapur principalmente. Además de ello, ya contamos con un networking que estamos fortaleciendo y complementando permanentemente .Este 2013 corresponde al año de penetración de los distintos mercados, por lo que pretendemos concretar la ayuda que prestamos a nuestros socios y generar negocios en todos los países de la región".