Christian Brauchle: Para hacer negocios en China el orden jerárquico es clave

Por David Azócar

Christian Brauchle es chileno, tiene 28 años, estudió ingeniería comercial y vive en China desde el 31 de marzo de 2008. En la actualidad reside en la ciudad costera de Shanghai, donde trabaja como jefe de la Oficina de Representación de la empresa Watt's. El Portal Chile Asia Pacífico conversó con él para que nos explicase cuáles son, a su juicio, las claves para realizar negocios exitosos con el gigante asiático.

La Oficina de Watts en China

Soy el Jefe de la Oficina de Representación de Watt's en Shanghai y al mismo tiempo estoy a cargo de las exportaciones de Néctares y Mermeladas para los mercados asiáticos.

Instalamos la oficina en Junio de 2008 con el fin de abrir, en Asia, nuevos mercados para nuestros productos. Desde acá coordinamos las exportaciones de la compañía a mercados como China, Corea, Mongolia y Fiji, entre otros.

Hasta aquí (China) viajé sólo. En un principio fue difícil instalarse y tener que hacer la mayoría de las cosas de manera independiente. Sin embargo, al poco tiempo en Shanghai pude encontrar chilenos que me acogieron y ayudaron en muchos aspectos, lo que contribuyó a mi rápida adaptación a la ciudad.

Mi trabajo en China

En cuanto a mis funciones como administrador, debo velar por el cumplimiento de las obligaciones normales que demanda el tener una oficina en China. Mi principal labor, como Export Manager, consiste en generar nuevos negocios en Asia dentro de las categorías de néctares y mermeladas.

Lo anterior implica establecer las estrategias comerciales para cada línea de producto, generar relaciones con importadores, distribuidores y retailers en cada uno de los mercados, brindar apoyo en terreno y, junto a nuestro equipo en Chile, coordinar los embarques para cada uno de los clientes.

En el caso particular de China, a pesar de enfrentar alta competencia local y extranjera, hemos podido abrir paso a productos alimenticios chilenos con valor agregado. Como empresa, somos competitivos tanto en néctares y mermeladas y el TLC firmado entre ambos países fortalece aún más nuestra posición. Dichas ventajas nos permiten entregar productos de calidad a precios convenientes y al alcance del consumidor chino de clase media.

Respecto a la situación en el resto de los países asiáticos, hemos comenzado con las exportaciones a Corea y Mongolia, y esperamos la apertura de nuevos mercados en el corto y mediano plazo.

El compromiso y el orden jerárquico son las claves para hacer negocios en China

Una de las diferencias que noté desde el primer momento, es la poca formalidad de los ejecutivos chinos en cuanto a vestimenta. Aún recuerdo las primeras reuniones a las cuales nosotros asistimos de terno y corbata y las contrapartes chinas llegaban vestidas informalmente.

Otra de las diferencias importantes está relacionada con el concepto ¨Compromiso¨. En China es difícil que, al momento de hacer negocios, la contraparte se comprometa desde el primer momento. A diferencia de otras culturas, los chinos asumen compromiso cuando crece la confianza y no viceversa como en el mundo occidental.

Durante la etapa de conocimiento entre ambas partes, es normal compartir con ellos fuera del lugar de trabajo y/o sala de reuniones.

A los chinos les importa mucho saber con quién están haciendo negocios, les interesa conocer no sólo la empresa si no que también a la persona que la representa. A ellos les gusta mostrar su hospitalidad y les interesa generar lazos de confianza antes de pasar a temas relacionados con el negocio.

Otro aspecto que me ha llamado mucho la atención, es el respeto que hay por el orden jerárquico dentro de las organizaciones. Se hace lo que dice el Laoban (Jefe), el resto acata y no existen mayores cuestionamientos a las decisiones tomadas por él. Muchas veces nos encontramos "entrampados" en negociaciones por no habernos dirigido directamente al Jefe para resolver los puntos en discusión. En general al personal de "mandos medios" le cuesta asumir responsabilidades y se complica al verse enfrentado a una toma de decisión.

Otra diferencia importante es el uso de la tecnología, particularmente el uso de MSN y Skype. Los chinos utilizan muchos los chat en ambas aplicaciones y si necesitan algo rápido, prefieren escribir mensajes que llamar por teléfono. Ellos valoran mucho el que uno esté online para responder sus inquietudes.

Capitalizar la experiencia China en el cuerpo

Aunque llevo más de un año en China siento que aún me queda mucho por aprender de esta cultura y de las maneras en que se realizan los negocios acá. He adquirido mucho conocimiento y know how de la industria de alimentos y en el futuro pretendo profundizarlo aún más.