Claudia Labarca: "La imagen país es altamente relevante para construir confianza en China"

A comienzos del 2011, Claudia Labarca ganó una beca para realizar una estadía en la Universidad de Fudan en Shanghai, que le permitió profundizar su tesis doctoral sobre la construcción de confianza a la hora de hacer negocios con los chinos. La académica de la Pontificia Universidad Católica de Chile entrevistó a chilenos en nuestro país y residentes chilenos en China.

¿Son muy distintas las visiones que tienen los chilenos -en las distintas riberas del Pacífico- sobre cómo negociar y relacionarse con los chinos?

"Uno de los temas recurrentes que se descubre en las entrevistas es la distancia que existe -a nivel de los ejecutivos- entre aquellos que se encuentran en China y la casa matriz. Mientras los primeros están inmersos en la cultura de negocios china (y por ende comprenden con mayor cabalidad los procesos de negocio, sus caracteristicas, tiempos, factores, etc), los segundos mayoritariamente privilegian los resultados de dichos negocios, sin necesariamente considerar los procesos que los determinan, lo que produce un choque entre ambos".

¿Cuál es el nivel de preparación de los empresarios chilenos para negociar con los chinos?

"La experiencia chilena en China en particular (y en Asia en general) es relativamente reciente, por tanto los ejecutivos chilenos se encuentran en una fase que se podría llamar “inicial” de conocimiento de este mercado. Por tanto, si bien el ejecutivo chileno se ha internacionalizado desde la década de los 80, aún no ha conocido completamente el mercado asiático, con sus particularidades, característcas, etc. A medida que se diversifique el intercambio comercial, educacional y cultural, tendremos ejecutivos más preparados para enfrentar este mercado. Aunque ya se ha avanzado en este sentido, es todavía incipiente".

- En la actualidad, ¿cómo nos ven los chinos? ¿Nos distinguen en el concierto latinoamericano?

"Una encuesta -hecha alrededor del 2008- por el Instituto Latinoamericano de la Academia de Ciencias Sociales China acerca de la percepción de este país hacia Latinoamérica, concluye que no existe una clara diferenciacion entre los países latinoamericanos, a pesar de que sí se reconocen aquellos países más relevantes dentro del escenario internacional o con figuras emblemáticas en campos como deportivo o de entretención. Por ejemplo, en el momento de realizarse la encuesta, Chile era el único pais que mantenía un Tratado de Libre Comercio con China (ahora lo tienen también Perú y Costa Rica). Una de las preguntas apuntaba al saber si los encuestados sabían qué país latinoamericano tenía un TLC con China. El mayor porcentaje de las respuestas -un 37,24%- declaraba no saber, mientras que sólo un 12 por ciento mencionó a Chile".

- ¿Cuáles son los principales facilitadores de la confianza con los chinos? ¿Qué rol juega el idioma chino mandarín en esta construcción de confianza?

"En el tema del idioma se pueden percibir dos grandes posturas: están aquellos que piensan que hablar chino mandarín no es relevante a la hora de hacer negocios ya que los ejecutivos chinos (sobre todo aquellos ligados a grandes no sólo compañías globalizadas sino que tambien aquellas que tienen como epicentro metrópolis como Shanghai) estan cada día más globalizados, hablan mejor inglés. La otra perspectiva habla de la necesidad imperiosa de aprender chino para, por un lado, lograr mayor cercanía y empatía con las contrapartes chinas, y por otro, para tener mayor acceso a la información de negocios, un punto no fácil al negociar en China. Desde mi perspectiva, esta dualidad en las percepciones finalmente refleja las distintas realidades que está viviendo China, una sociedad en proceso de modernización acelerada y desigual. Por ende, es necesario entender que no existe “una verdad” con respecto a China, en éste o en cualquier otro tema".

- ¿Cuánto incide actualmente la construcción de confianza -que toma tiempo en China- cuando el mercado dictamina mayor celeridad para negociar y aumentar las ventas?

"Mi investigación se centra en la importancia de la confianza y es algo que yo comprobé empíricamente en la investigación de campo. Sin embargo, hay que entender que la construcción de confianza tiene múltiples fuentes. Por un lado, está el tema de la imagen país que es altamente relevante a la hora de construir confianza. Por otro, hay que fortalecer el tema de las marcas corporativas y de los productos nacionales para que adquieran competittividad en un mercado como el chino. Finalmente, está la confianza interpersonal -la que se da de ejecutivo a ejecutivo- que está apalancado por los temas pero también por un trabajo y empatía propia de cada ejecutivo".