Cómo hacer negocios en China y Corea

Por Enrique Ahumada Benítez

Para hacer negocios en otros países hay que conocer sus costumbres y su cultura empresarial, pues es necesario dominar sus estilos de negociación y demostrar un conocimiento completo de los mercados donde se quiere entrar. En Asia, el manejo de estos elementos son fundamentales para lograr el éxito. Si su emprendimiento apunta al otro lado del Pacífico, no deje de leer estos consejos que le darán un cimiento para sus conversaciones con ejecutivos en China y Corea.

En una nota anterior, se dieron a conocer algunos de los aspectos más comunes de la negociación en las culturas asiáticas, donde aspectos como la cortesía, el respeto a los mayores, son vitales, así como tratan de evitar la controversia y la confrontación. Pero, a la hora de hacer negocios, existen características particulares en cada país de la región que hay que tener en cuenta.

Haciendo negocios en China

Para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante y no está definido el tiempo necesario para lograrlo. Por ello, es necesario visitar el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios. La mayoría de los empresarios importantes, se asesoran por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y que han estudiado fuera de China. Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles.

El concepto de amistad, “guanxi”, es esencial para los negocios. Es un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte, que apunta a hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Las negociaciones se realizan siempre en grupo, por tanto, no se debe acudir sólo sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El ejecutivo de mayor rango, preferente de mayor edad, es el que lleva el peso de la negociación.

Debe contratarse un intérprete profesional de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales y darle descanso cada cierto tiempo. Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras.

Acercándose a Corea

El caso coreano no es muy distinto. Al igual que en el resto de países de la zona el intercambio de tarjetas resulta obligado y se hace inmediatamente después de la presentación o el encuentro. Esta se entrega siempre con la mano derecha o con las dos manos. Se considera una falta de educación el entregarla utilizando la mano izquierda o guardarla inmediatamente en el bolsillo; en las reuniones es costumbre dejarla enfrente de uno mismo, sobre la mesa.

Los coreanos aprecian y practican la puntualidad, llegando a las citas en muchos casos con antelación. Si se prevé que se va a llegar tarde, es aconsejable llamar por teléfono, avisándolo.