Alto contraste

Asia Pacífico | Observatorio Parlamentario

¿Cómo negociar con empresarios asiáticos?

26 enero 2009

La región del Asia no sólo es el principal destino de las exportaciones chilenas, sino también será la única región del mundo que crecerá el próximo año de acuerdo a informes internacionales. Por tanto el foco empresarial estará dirigido a esa zona. No obstante antes de acercarse a ese mercado hay que tener claro algunos aspectos sobre estilos de negociación, los que explicamos en este artículo.

Por Enrique Ahumada Benítez

La región del Asia no es sólo el principal destino de las exportaciones chilenas, sino también será la única región del mundo que crecerá el próximo año de acuerdo a todos los informes. Por tanto el foco empresarial estará dirigido a esa zona. Pero claro está que antes de acercarse a ese mercado hay que tener claro algunos aspectos sobre estilos de negociación, los que explicamos en este artículo.

Asia esta surgiendo principalmente gracias al dinamismo de países como China, Japón y Corea. Sin embargo, las diferencias en el modelo empresarial y la cultura de los negocios dificultan la presencia de las empresas chilenas en estos mercados. Existen distinciones que el empresario occidental no está habituado y entenderlas y comprenderlas constituyen una de las principales razones del éxito de las compañías occidentales en Asia. A pesar de las barreras idiomáticas, religiosas y culturales, ciertas reglas clave de etiqueta y protocolo pueden ayudar a vencerlas y establecer exitosas relaciones personales y de negocios.

Si bien la diversidad reina entre los países asiáticos, tienen ciertos rasgos en común, pues son corteses, respetan a los mayores, evitan la controversia y la confrontación; difícilmente levantan la voz ante los demás y, son reservados en las muestras de afecto en público. En cuanto al trabajo, si algo parece complejo de realizar, prefieren limitarse a remarcar que será difícil o casi difícil de efectuar, en lugar de negar abiertamente que no lo harán.

De manera que al iniciar los primeros acercamientos, es importante conocer las características básicas de los mercados de Asia, es decir, la situación y perspectivas económicas, desarrollo de las diferentes zonas, los países y sectores que ofrecen más ventajas para el ingreso de productos chilenos.

Además, se debe contar con información básica al momento de iniciar un proceso de exportación, como lo son las formas de pago, oportunidades y desafíos, aranceles, y Tratados de Libre Comercio vigentes, por ejemplo Por otro lado debe tenerse muy en cuenta aspectos como los valores, la cultura y el estilo de negocios; observar etiqueta en los negocios; Identificar al responsable de la toma de decisiones; un ambiente adecuado en el proceso de negociación.

Así mismo, hay que darle importancia a temas más sociales, como las buenas relaciones personales, que se anteponen a una inmediata utilidad; buena comunicación, ya que por las diferencias culturales y de idioma muchas cosas no se entienden. En esto hay que fijarse en tener una visión de negocios a largo plazo, vale decir, que se refiere a que los empresarios deben ser pacientes, ya que la toma de decisiones por parte de los asiáticos, será lenta; es importante ser innovador, presentar varias alternativas de negocio y prepararse para una negociación amplia; no prometer lo que no se está seguro de cumplir.

Comentarios

NOTA: como parte de su misión de promover el debate informado, respetuoso, tolerante e inclusivo, que permita vincular la labor de nuestro Congreso Nacional con la ciudadanía, la BCN se reserva el derecho de omitir comentarios y opiniones que pudieren afectar el respeto a la dignidad de las personas o instituciones, en pos de una sana convivencia democrática.