Lecciones para comprar y vender en China

Reducir las brechas de competitividad entre Chile y China fue uno de los objetivos del Seminario  "Comprar y Vender en China: Tendencias y Oportunidades" desarrollado por la Cámara Nacional de Comercio (CNC). En esta ocasión Chihon Ley, consultor de RGX, presentó un estudio que pretendía resolver dudas acerca de los vínculos comerciales con el gigante asiático. A continuación, las claves del estudio denominado "Necesidades, Tendencias y Oportunidades del Comercio Exterior con China". 

La jornada comenzó con la intervención de Carlos Jorquera, Director de la CNC y Alicia Frohmann, consultora internacional asociada a Red Global de Exportación (RGX). Posteriormente, Chihon Ley presentó el estudio desarrollado por RGX, en asociación con DHL, el cual se enfocaba en la relación entre empresas sudamericanas y empresas chinas, con el objetivo de indentificar las necesidades, tendencias y oportunidades del comercio exterior entre ambas regiones. La importancia de las relaciones comerciales con el gigante asiático radica en que China es una de las más grandes economías del mundo y posee una creciente población de consumidores con poder adquisitivo, por lo que se consolida como un mercado con gran potencial para los exportadores.

El estudio evidenció que no existe un mercado chino como tal, sino que existe un Patchwork, en la que cada región es un mercado, un criterio de clasificación en la que el Estado mostró un papel fundamental. No existió una prohibición para las empresas, la política de gobierno se configuró mediante incentivos que organizaron la producción en torno regiones específicas y esto impactó la composición demográfica del país.

Ley enfatizó en la claridad que deben tener los empresarios chilenos a la hora de exportar a China, ya que muchas veces se privilegian los gustos occidentales y estos fracasan, porque no logran adaptarse a la realidad oriental. Tal es el ejemplo de la marca de jugos Zuko, que no logró entrar en este mercado, por un tema cultural (en China se toma principalmente agua caliente y no se comprendía la necesidad de tomar jugo para refrescar, tal como se utiliza en occidente). Mientas que Tang si logró posicionarse, ya que orientó su publicidad a la realidad china; se dirigió a las madres y les ofreció una innovadora alternativa para entregarle vitamina C a sus hijos. Este ejemplo, evidencia lo importante que es conocer la cultura y como se estructura la sociedad, viajar a China y analizar in situ las verdaderas oportunidades de negocios.

Recomendaciones al momento de hacer negocios con China

Ley entregó algunas recomendaciones que hay que tener presente al momento de hacer negocios con China.

1. 1- Si tiene el interés de exportar productos a China, verifique la idoneidad de su comprador, para ello es necesario buscar apoyo en las embajadas, organismos estatales de apoyo al comercio internacional, etc.

1. 2- China no es un mercado. El gigante asiático se constituye como una colección de distintos mercados, diferentes en geografía, población y comportamiento del consumidor.

1. 3- El empresario debe ser ordenado, disciplinado y tener una estrategia bien planificada, una buena idea o un buen proyecto se puede convertir en un fracaso sin una buena estrategia.

1. 4- En China, las relaciones comerciales a largo plazo se construyen con personas que realmente confían y ganarse la confianza de ellos es un tema de perseverancia.

1. 5- En cuanto a la distribución, es necesaria la elección de intermediarios, socios o representantes que hagan llegar el producto al potencial consumidor.

Finalmente, expuso Letizia Silva, gerente comercial de DHL, quien explicó las innovaciones en logística y medios de transporte internacional a raíz de la experiencia de su empresa, Francisco Orellana, project manager de la Cámara de Comercio Asia Pacífico; presentó las claves para que importadores puedan realizar negocios de una manera más fácil con China y Verónica Neghme, directora ejecutiva del Instituto de Estudios del Pacífico y del Índico de la Universidad Gabriela Mistral, se refirió a la cultura China y como influye en las relaciones comerciales.

El seminario se desarrolló en el Salón Auditorio del Palacio Bruna, al que asistieron alrededor de 80 empresarios que tenían interés de generar vínculos económicos con China. RGX y DHL replicará esta actividad en toda Latinoamérica y durante los próximos días se presentará en La Paz y en Santa Cruz de la Sierra. Además, puede descargar el estudio haciendo click aquí.

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