Jaime Ubilla: "En China muchos rubros pueden tener éxito dependiendo de las estrategias de ingreso".

Jaime Ubilla es socio de la firma legal UB & Company, con sede en Shanghai y Director General de la Cámara Chilena de Comercio en China. Estudió en Waseda University de Japón y en la universidad Dong Hua de China. Lleva varios años radicado en Shanghai y desde allá nos cuenta su experiencia en el continente asiático.

“Los chinos, en general, no tienen mucha información sobre Chile”, dice el abogado, que además de su lengua madre, habla mandarín, inglés y japonés. Explica que en la inserción al mercado chino, las microempresas necesitan una asesoría básica “que permita generar las eficiencias mínimas desde el punto de vista comercial, tributario y arancelario”.

No obstante, reconoce que para proyectos complejos, es indispensable “una planificación detallada, tanto de la estrategia internacional de ingreso a este mercado, como de la estrategia local de implementación en China. Y todo esto, desde las perspectivas general comercial; tributaria -chilena, internacional y local-; de propiedad intelectual y contractual”, explica.

- ¿Qué tipo de empresa y qué rubro es el que puede tener más oportunidades en China?

China es un universo; muchos rubros pueden tener mucho éxito dependiendo de las estrategias de ingreso. Pero desde el punto de vista chileno, se puede destacar el procesamiento de nuestros recursos naturales en China. Lamentablemente, hasta hoy son los países desarrollados los que hacen esto con nuestros productos. Nosotros seguimos vendiendo insumos y perdemos una gran parte de la cadena de valor”.

- ¿Cómo evalúa los efectos del TLC? ¿Se han notado o faltan políticas de promoción complementarias?

“Se requiere un seguimiento más detallado de las barreras para-arancelarias. Por ejemplo, los problemas aduaneros en China generados porque las autoridades de este país no reconocen el ‘origen chileno’ a toda carga que haya hecho transbordo en un tercer país. Otro ejemplo se refiere a normas o dictámenes Aduaneros Chilenos que irrazonablemente exigen que el certificado de origen Chino -Format F- contenga información excesiva respecto al fabricante chino cuando hay triangulación de la documentación comercial, es decir, documentos que no llegan directo de China. Estos son ejemplos de normas de cada país que entorpecen la aplicación del TLC -y que no están en el TLC-”.

“En ambos países las relaciones personales son claves para construir los negocios. En Japón, además deben darse condiciones objetivas indispensables para que el negocio sea exitoso. Mientras que en China, las relaciones personales pueden hacer lo imposible para que esas condiciones existan o tiendan a existir”, explica Ubilla.

Sin embargo, reconoce una gran diferencia cultural entre ambas sociedades: “Japón es una sociedad que regula fuertemente el ‘deber ser’ de las conductas sociales deseables, me refiero a regulación social y/o moral. En China, las partes intentan hacerse responsables de los hechos que les corresponden, y en ese sentido, existe un poco más de laxitud en cuanto a lo que es una conducta social esperada”, agrega. 

- Durante varios años Japón fue nuestro segundo socio comercial, pero China ya lo desplazó. A su juicio, ¿cómo podríamos seguir manteniendo altos volúmenes de intercambio con ambos mercados?

"En la medida que Chile pueda realizar su sueño de ser plataforma comercial y de servicios para Latinoamérica, podría atraer mucha nueva inversión e intercambio con Japón. Si Chile creara por ejemplo, Zonas Especiales Tecnológicas, tal como las que crean China, India y otros, entonces podríamos generar una diferencia específica en América latina. La red de TLC de Chile es atractiva, pero cada día menos, pues muchos países los suscriben".