Los desafíos para Chile del TLC con Japón (Parte 2)

Las oportunidades comerciales de Chile con el mercado japonés son de 128 millones, de los cuales la quinta parte es mayor de 65 años. El envejecimiento demográfico de Japón es sin duda un dato clave a considerar, como la esperanza de vida más alta del mundo con 82 años en promedio. Asimismo, Japón es unos de los mercados de consumo más grande del mundo con un PIB de US$4.030 trillones (paridad poder adquisitivo). También es un importador de gran importancia con 452 billones (2005 est). Una economía robusta con reservas de $835.5 billion (2005 ) con la que Chile ha compartido una relación comercial complementaria por más de un siglo.
 
En el campo de comercio de bienes, Japón es el segundo mayor socio comercial en exportaciones y el sexto en importaciones para Chile desde el año 2004. Las importaciones de Chile a Japón han excedido constantemente a las exportaciones, con un excedente comercial de US$ 3000 millones. Chile es un proveedor estable de recursos minerales, productos agrícolas, forestales y pesqueros. Las importaciones de Japón a Chile son productos industriales, especialmente autos y maquinaria para la gran minería.

Chile y Japón comparten una importante sociedad en materia de cooperación técnica y económica. Grandes proyectos han implementado la Agencia de Cooperación Internacional de Chile (AGCI) y la Japan Internacional Cooperation Agency (JICA). Destacan los programas de formación de recursos humanos calificados a través de programas recíprocos de becas.

Pero esta economía y mercado poseen un rasgo muy peculiar: los empresarios chilenos que busquen hacer comercio a través del TLC deberán enfrentar un desafío muy serio. Los consumidores japoneses son los más exigentes del mundo con respecto a la calidad de los productos (desempeño, durabilidad, sabor, presentación) y precios bajos. Una pequeña falla, mancha, desteñidos, constituye un producto dañado. Cumplir con las normas de seguridad y exigencias de calidad puede inicialmente ser muy costoso pero será “la constante” que deberán considerar los chilenos que emprendan negocios en el mercado japonés. Los parámetros exactos japoneses descartarán el “mas o menos” chileno.

Por tratarse de una población con altos ingresos, demográficamente envejecida, gran capacidad financiera y de consumo, en los últimos 25 años han estado importando productos de excelente calidad y bajo costo de distintos países, diversificando sus necesidades y estilos de vida cada vez más individualistas. La tendencia pareciera que apunta a buscar productos que sean que sean similarmente de buen gusto, pero que sean en sí mismos diferentes y novedosos. La búsqueda de lo nuevo hace que los productos tengan ciclos más cortos de vida debido a la velocidad circulación. Esto es especialmente claro en el mercado de los alimentos.

No es arriesgado afirmar que la mayoría de los japoneses tiene una “conciencia de clase media acomodada” por tener altos niveles de educación y de ingreso. Aunque es cierto que cada mercado del mundo tiene sus rasgos particulares e idiosincráticos, un aspecto muy pronunciado del mercado japonés es el hecho de que no puede entenderse sin vivir en Japón y “entender” a los japoneses. Esto plantea la exigencia de explorar y percatarse de las necesidades del mercado japonés. La creencia de productos que han sido exitosos en Chile, no necesariamente podrán serlo en Japón. Una aventura comercial puede ser desastrosa sino no se hace este ejercicio previo respecto a estilos de vida, cultura y tradiciones japonesas.

Hay algunas costumbres y códigos de etiqueta social que es necesario considerar en el campo de los negocios. Lo que Confucio planteó cinco siglos antes de Cristo se mantiene vigente en los ritos que se expresa en normas morales y protocolos. Lo central del sistema de rito es el principio de la benevolencia desde la interacción cotidiana hasta en la política. Se recomienda nunca dirigirse a una persona por su nombre sino por el apellido y por respeto agregar la palabra “san”. Las reverencias de saludo son complejas y el ángulo de la reverencia depende del rango, edad y circunstancias. Por supuesto que un extranjero no tiene porqué entender todas las sutilezas de estos rituales de saludo.

En situaciones de negocios el “meishi” es esencial: el ceremonial de intercambio de tarjetas de visita. Se entregan una a una y con ambas manos mostrando su nombre hacia el que la recibe. Las tarjetas de visitas son una suerte de extensión del individuo, de allí que hay que tratarlas con respeto. Al recibir una tarjeta hay que tomarse el tiempo de leer el nombre de la persona, no importando si se trata de un grupo grande. Los japoneses evitan el contacto a los ojos sostenido, se considera una descortesía.

En Japón no se acostumbra a dar propina en ninguna parte. Sin embargo las personas se intercambian regalos en rituales de retribución y de expresión de gratitud. Los regalos nuca se abren delante de la persona, a menos que ésta se lo indique.

La informalidad es algo que hay que evitar, así es mejor “dejarse llevar” y seguir las instrucciones que fluyan a través de la interacción.