Las ocho claves para vender su producto agroalimentario a China según Pablo Escalona

Primera clave: proyéctese a largo plazo

Segunda clave: reúna información

• Revise los datos con cuidado. Por ejemplo, los precios están sujetos a las fluctuaciones mundiales, existe variación estacional, de provincia a provincia  y de mercado a mercado, sobre todo en el sector de fruta fresca. Lo más certero es fundir toda la información y establecer rangos de referencia. Si se trata de productos Premium, los puntos de venta van a ser referente para el establecimiento de los valores.
• Instituciones como Pro Chile, son una buena fuente, al igual que sus similares de países como España, Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica, EE.UU. Sin embargo, aunque Pro Chile elabora estudios de mercado a pedido, y cuenta con abnegados funcionarios, no dispone de los recursos para alcanzar todo el detalle necesario en cada ámbito de la oferta agroalimentaria exportable chilena a China.
• El mercado chino es enorme y por lo tanto muy complejo, a lo cual se suma la barrera del idioma. Con información fragmentada y muchas veces poco confiable, se debe considerar la asesoría de empresas consultoras serias y con experiencia en el gigante asiático, especialmente de aquellas que hagan “Market Development”.
• Se recomienda establecer relación con agentes involucrados en exportación / trading de productos agroalimentarios a China y así obtener precios de referencia.

Tercera clave: revise la posibilidad de apoyo

• En Chile los recursos disponibles, tanto estatales como privados, son escasos pero existen. El acceso a ellos involucra sujetarse a plazos, trámites y requisitos que pueden resultar desalentadores pues no necesariamente coinciden con las agendas de la empresa privada, y siempre hay algún grado de incertidumbre de lograr los fondos.
• Actualmente las oficinas comerciales de Pro Chile pueden agendar reuniones de negocios con potenciales clientes. Ello no garantiza resultados, pero permite conversar sobre el mercado y detectar alternativas de venta. Además dispone de un set de oficinas en Shanghai para arriendo a empresas que deseen poseer un espacio físico de operación, lo que funciona como plataforma inicial.
• Por otra parte, algunas empresas chilenas tienen oficinas en China que pueden facilitar las misiones comerciales y apoyar con logística menor. En Asia Fresh, por ejemplo, contamos con oficinas operacionales en algunos puntos del territorio, y usamos mucho la modalidad de reuniones en los hoteles o cafés, que funcionan bien.

Cuarta clave: revise la factibilidad real

• Verifique si existen los protocolos para ingresar su producto. Puede ocurrir, por ejemplo, que usted desee enviar una especie frutal o producto para el cual todavía no se han definido los parámetros y exigencias sanitarias requeridas para su internación a China.
• Si aún no hay protocolos, en el mejor de los casos es posible que ya existan conversaciones bilaterales avanzadas o al menos iniciadas para definir esta materia. En el peor escenario, usted tendrá que iniciar, solo o acompañado, un largo camino de lobby y gestiones para convencer a las autoridades chilenas de la necesidad de priorizar el tema. ¿Plazos? Largos y el procedimiento está fuera del control de la iniciativa privada.

Quinta clave: viaje a China

• Una modalidad facilitadora es recurrir a personas en nuestro país que puedan diseñar una misión técnica comercial a la medida, asegurando eficiencia.

• ¿A dónde ir? Sectores agresivos, como los vinos o la fruta fresca, han invertido más recursos en China, siendo Hong Kong su destino más visitado. Tengo la impresión de que China continental todavía es lejana para ellos, salvo la excepción de unas pocas empresas que tienen representantes permanentes en Shanghai u otras ciudades. La isla de Hong Kong forma parte de China, aunque con un estatuto especial. Pese a actuar de centro facilitador de negocios, claramente no es “el mercado” para efectos de venta potencial y prospección.

Sexta clave: afiance la relación

• La comunicación frecuente a través de llamadas y comentarios de actualidad de mercado, los mails de saludo en sus festividades, la facilitación de cualquier trámite, son elementos que cuentan para el desarrollo de una relación comercial de largo aliento.
• El idioma, punto crítico, debe ser de consenso, en eso el inglés es fundamental. Si se quiere mejorar, el chino mandarín ayuda a estrechar el nexo.

Séptima clave: el primer cargamento

• La voluntad y determinación de hacer negocios y enviar el “primer cargamento” es vital. La curiosidad china no tiene límites, por lo tanto siempre van a querer tener muestras de un producto antes de cualquier trato.
• En general, debido a diversas diferencias, tanto de idioma como de cultura de negocios, los traders o importadores pueden operar con bases “externas” en Hong Kong, Singapur e incluso Taiwán. En tal caso los intermediarios constituyen verdaderos catalizadores y promotores de los productos.
• No se debe olvidar que Chile resulta muy poco conocido como proveedor de productos alimenticios, por lo que llegar a clientes finales como restaurantes o supermercados es complejo y requiere de mayor control y manejo del negocio en China misma, pues no hay catalizador.

Octavo paso: promoción y promoción y promoción…

• Muchos exportadores chilenos se resisten a invertir en la promoción de sus productos en China, lo que es un error, pues hemos sido testigos, en cada viaje, del tremendo esfuerzo e inversión que muestran nuestros competidores en marketing y publicidad.
• Además de enviar muestras a los potenciales clientes en China, debe trabajarse para contar con un showroom permanente de productos en algunas ciudades clave.
• Es en las ciudades de segunda línea de China continental, donde está el futuro. Ahí nuestra presencia es nula, salvo incursiones puntuales.
• La visita y participación en ferias temáticas con stands y muestras de productos es una herramienta de promoción que desgraciadamente se usa poco. El alto costo, la comodidad y los requisitos para poder optar a algún tipo de financiamiento hacen que el uso de esta modalidad sea poco frecuente.
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  Estas son las ocho claves para vender su producto agroalimentario a China, número que además -agrega Escalona- “es muy auspicioso en esta cultura, pues  tiene una pronunciación similar a los conceptos de riqueza y prosperidad, que es lo que deseamos en Asia Fresh para los que se atrevan”, concluyó.