Ricardo Lessmann: "Aún hay mucho que hacer en el mercado coreano"

Para muchos chilenos Corea del Sur empezó a figurar en el mapa cuando se concretó la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) en el 2004, y de pronto nos vinieron a la mente que marcas como Samsung, LG, Hyundai o Daewoo ya llevaban años instalados en nuestras tiendas y hogares.

Pero varios empresarios chilenos ya se habían dado cuenta de la potencialidad de esta nación, como el caso de Ricardo Lessmann, CEO de Automotores Gildemeister, que traen la marca Hyundai a Chile, y actual presidente de la Cámara de Comercio Chileno Coreana, con quien conversamos sobre la admiración que siente por el país asiático y las posibilidades comerciales que los chilenos aún no aprovechamos.

¿Qué significó la firma del Tratado de Libre Comercio para el intercambio económico con Corea?

El comercio de Corea del Sur con Chile, creció en un 343% del año 97 al 2007, y nuestras exportaciones también han crecido un 276%, aunque cerca del 70 al 80% esta concentrada en lo son minerales, particularmente cobre. Esto se debe al Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado el año 2004.

En ese entonces Chile ya había firmado acuerdo de libre comercio con Estados Unidos, Canadá, México y otros tratados comerciales con el Mercosur. Lo que hacía que los productos coreanos no pudieran competir con los de esos países, que no pagaban aranceles aduaneros.

Por ejemplo, en ese momento el 80% de los automóviles que ingresaban al país no pagaban aranceles, pero nosotros sí debíamos. El TLC nos permitió competir en igualdad de condiciones.

¿Esto significó un aumento en las ventas?

Yo diría que sí, pero más que nada fue que nos permitió ser más competitivos, al no pagar aranceles.

Pero hubo algo más importante para Chile y para nuestros productos. En Corea se le dio “mucho bombo” (por decirlo de alguna manera) a este tratado. Era el primer TLC que firmaban y lo hacían con un país lejano y pequeño, precisamente por que nuestro pequeño volumen no significábamos ningún peligro para ellos.

Me acuerdo que vinieron muchos periodistas coreanos a nuestro país, se habló mucho en su prensa. Y de acuerdo a la costumbre oriental, eso hizo que se viera a Chile como un país amigo, de manera que cuando sus consumidores se topaban con un producto nuestro se interesaban. Eso ha pasado con la fruta y principalmente con el vino.

Mucho se ha hablado de que este tratado no ha sido debidamente aprovechado. ¿Está de acuerdo con esa apreciación?

Me acuerdo que a la semana de haberse firmado este tratado, vi a muchos coreanos en Santiago, periodistas de televisión, que querían contar que era Chile. Y junto con ellos, una cantidad enorme de medianos y pequeños empresarios. Ya no era la Samsung ni la Hyundai o LG, los grandes conglomerados, los interesados, pues ya estaban hace años en nuestro país, sino las empresas pequeñas, las que querían comprar carnes, jibia o pescado.

Pero no vi en ningún minuto que nosotros como chilenos viajáramos a Corea con el mismo entusiasmo de ellos, para ver que podíamos hacer. Yo diría que ese intereses inicial no fue bien aprovechado por parte nuestra.

Y ahora tenemos más de 6 mil capítulos arancelarios en el TLC, dentro de las cuales hay miles y miles de productos que Chile podría exportar, donde las pequeñas y medianas empresas deberían buscar sus nichos. Falta que se haga un trabajo ahí, pese a que Pro-Chile tiene una atención estupenda en cuanto a información y apoyo al empresario chileno que quiere hacer algo en Corea. Hernán Gutiérrez que está a cargo de Pro-Chile en Seúl, casi te hace un estudio de mercado cuando le piden algo allá. Pero creo que falta más todavía.

¿Qué oportunidad tiene una Pyme en Corea realmente para exportar?

Primero debe verse si existe un mercado para el producto que está produciendo, y si lo hay tiene todas las oportunidades del mundo.

De Chile pueden atraer productos manufacturados menores, la agroindustria, productos del mar. Esos son realmente los que tienen buenas posibilidades, como los derivados de la jibia o caracoles. Tenemos un ejemplo bastante exitoso en lo que Coesam, que envía los productos de rosa mosqueta. Hay muchas cosas que hay que ir buscando, como los derivados de la madera.

Como siempre he dicho, vayan a Corea, vean que muebles usan, estudien sus costumbres y gustos, ofrézcanles piezas y partes de madera para que ellos ensamblen los muebles u otros productos.

No existen muchas alternativas para misiones comerciales a Corea del Sur.

Yo no diría que es así, de hecho hay un programa Chile-Corea en la Sofofa (Sociedad de Fomento Fabril), y año por medio se va a Corea, y año por medio vienen ellos acá, donde se realizan intercambios importantes. Pero Sofofa se mueve a un nivel de empresarios mucho más grande, no sé si las Pymes tienen acceso a este tipo de invitaciones o con Pro-Chile. A mí personalmente me ha tocado viajar varias veces a Corea en misiones comerciales del gobierno

Falta divulgar más este tipo de viajes y extenderlos. Si van a China o Japón no cuesta mucho pasar también por Seúl o a Vietnam.

Se ha señalado que Chile tampoco aprovechó la apertura coreana al sector agrícola, debido a los problemas que hay en esa área.

Hay un mito que hay que derribar. Los agricultores coreanos producen en el hemisferio contrario al nuestro, por lo tanto no somos competidores para ellos. Ellos compran el kiwi a Australia o a nosotros sin problemas. La raíz del tema agrícola coreana es distinta.

Después de la guerra, en los años 50, cuando se dividió el país. El área agrícola quedó en el sur, pues el norte era la zona industrial. Y se trató de ayudar a estos agricultores, educando a sus hijos para ser lo que son hoy día. El sector agrícola también tiene una gran importancia en las elecciones. El peso del voto agrícola es vital. Y ellos ejercieron presiones contra la apertura con Chile en esta área, con manifestaciones y tractores tomándose las calles.

Pero hay que entender que Chile no era competencia, no era un peligro. Su miedo era a que el gobierno coreano se abriera al mercado internacional, pues la competencia real es China. Si se abrían a esa o a otra nación parecida, los inundaban. Ese era el tema de fondo. Por tanto, existen muchas oportunidades en esa nación que deben aprovecharse.

¿Cómo ha sido la experiencia de negociación con los ejecutivos coreanos dada su alta preparación?

Tengo entendido que casi el 90% de los coreanos tiene Collage, es decir, universitarios. Entonces hay un nivel de educación y preparación enormemente alto. Al entrar a negociar o discutir hay que estar concientes que han estudiado hasta el último detalle, no por encima como estamos acostumbrados nosotros. Estos tipos son ordenados, estudiosos, metódicos y tienen un nivel educacional y cultural de acuerdo a sus patrones muy altos.