Manuel Arce: "La mayoría de los nuevos millonarios de China hace 5 años no tenían auto y andaban en bicicleta"

Manuel Arce es ingeniero y hace algunos meses partió a China para radicarse en Shanghai y buscar oportunidades de negocios. Hoy trabaja en el área vitivinícola y nos cuenta porqué piensa que China es un verdadero paraíso comercial.

Entre Santiago, Beijing y Shanghai

Aunque siempre tuve un interés en las culturas de oriente, por encontrarlas exóticas, nunca pensé en venir a China y menos aun quedarme acá a trabajar. Todo esto surgió cuando en la Universidad Finis Terrae donde cursaba Ingeniería Comercial, a los mejores alumnos nos entregaron un curso de chino gratis, lo que encontré bastante interesante, ya que la fecha coincidió con la firma del TLC con China.

Tras un año de clases, nos ofrecieron una beca para estudiar el idioma en China. ¿Por qué no?, pensé, y luego de cuatro meses me avisaron que partía a China. Primero llegué a Beijing, una ciudad marcada por la política, muy gris y cuadrada. Y tras mi paso por la capital, aterricé en mi querida Shanghai, una ciudad que, sin desmerecer a China, parece no ser parte del país, donde es posible encontrarse con una mezcla de culturas y razas, donde por lo mismo es más fácil encajar.

Después de estudiar por un par de meses, decidí buscar un trabajo en China, pues pensaba que la experiencia laborar me sería tan valiosa como el chino aprendido (que de hecho no fue mucho) y, por ende, quedarme acá. Y es que en Shanghai tienes la sensación que las oportunidades están a la orden del día, de que querer es poder, lo que me ayudó a tomar esa decisión.

Mi primera impresión de China

Apenas llegué, mi primera impresión fue de asombro, de que nada era como lo esperaba. En realidad, pensé “esto es mucho más de lo que esperaba”, y fue mi primera experiencia con chinos muy decidora. Cuando salgo del aeropuerto, con mi chino básico que nadie me entendía, sólo pude encontrar un taxista que hablaba inglés, así que no tuve más alternativa que irme con él. Tras negociar un precio del trayecto al hotel, en “sólo” 25 dólares, me fui contento hasta que llegué al hotel y en la recepción me preguntan que cuanto cancelé por el taxi. “25” le respondí, a lo que la recepcionista me contesta: “Ah, es muy buen precio 25 RMB”. Claro, dejé pasar el detalle que, con el cambio de moneda, yo terminé pagando más de 4 veces el precio normal. Pero es parte de la cultura.

Trabajando en el gigante asiático

Actualmente trabajo como Sales Manager de “Force 8 Cellars”, una empresa importadora y distribuidora de vinos y licores en China, con base en Hong Kong y más de 20 años de experiencia en el mercado. Como el foco está puesto principalmente en viñas boutique y licores Premium, el mercado está compuesto básicamente por hoteles y restaurantes de muy alto rango, más clientes retail.

Según mi experiencia, lo que hay que hacer siempre es tratar de abrirse con los chinos, aceptarlos y generar vínculos con ellos. Un chino no hace negocios si no hay vínculos que se podrían catalogar como afectivos entre las dos partes, ya que para ellos todos los negocios están basados en confianza. Lo que nunca se debe hacer es menospreciarlos, ya que la humildad es una característica muy apreciada. Si bien en Shanghai está muy presente el aparentar, en negocios es mejor ser aterrizado.

Consumidores de vino: diferencias entre China y Chile

En China hay tres consumidores de vinos y licores. Primero están los extranjeros, "expats" y chinos que han vivido en el extranjero. Ellos saben de vinos, tienen gustos refinados, o por lo menos son conocedores básicos de los vinos, y toda la cultura que los rodea, lo que corresponde a un 3% del mercado total de posibles consumidores (60% de la población total).

Luego están los chinos new rich, los jóvenes y la clase media, que no saben mucho de vinos. Para ellos el vino es vino francés, compran por marcas como Chateau Mouton Rotchild, Chateau la Tour, etc, para emborracharse o para demostrar su poder adquisitivo.

Este grupo esta incrementándose rápidamente, y debemos tener en cuenta que la mayoría de los ricos en China hace siete o menos años no lo eran para nada, y hoy conforman el 20% de los posibles consumidores. El resto del mercado está compuesto por los chinos sin cultura de vino. Básicamente beben “baijiu” que es un vino blanco de arroz, muy fuerte en sabor y nivel alcohólico, parecido al sake japonés. Ellos son los consumidores de vinos chinos como Greatwall y Dynasty, que no se venden por más de 20 RMB (2.000 pesos chilenos), lo que en china es un vino barato.

El consumidor chino ahora es como el consumidor chileno de los años 80. Básicamente la educación sobre los vinos, la forma de consumirlo y la riqueza de la cultura detrás de la botella es lo que falta dar a conocer a la gran masa de población china.

Cómo debería Chile posicionar su vino

Actualmente, Chile está posicionado, junto con el vino argentino, en el tercer puesto de preferencia del mercado chino, debido al precio, ya que son vinos de buena calidad y de menor precio, si los comparamos con los  franceses, españoles o italianos. Incluso los vinos australianos, que están en segundo lugar, son aun más baratos y están mas cercanos a China. Ellos han seguido una estrategia mucho más agresiva, donde han posicionado marcas e imágenes de muy buena manera, lo que se suma a que el paladar chino esta más adecuado a vinos fáciles de tomar, como los del nuevo mundo, donde detectar aromas y sabores es más obvio.

La estrategia a seguir por Chile creo que ha sido un poco dispersa, sin focalizarse bien en un solo punto, precio, calidad, diferencia. Prueba de ello es que, si una le pregunta a un chino sobre Chile, ellos saben que tenemos buen vino, pero no como diferenciarlo de otros países, como Argentina o Australia. Falta una estrategia de diferenciación, para darle además un valor agregado a nuestros vinos, que les aumente el valor de mercado y la demanda. En China la tendencia es de “followers”, que son quienes siguen tendencias.

Entonces hace falta crear una tendencia clara sobre los vinos chilenos que los haga dispararse y hacer que el consumidor chino, cuando este en un tienda o supermercado frente a un vino francés, australiano o argentino, tienda a tomar el vino chileno, y no solamente por el precio. Para ser top hay que parecer top, y para eso falta una estrategia y una campaña conjunta de las viñas, el Estado y los organismos competentes, que le den este espaldarazo a nuestros vinos.

China: un paraíso para negociar

En China realmente puedes hacer lo que quieras, como quieras y partiendo de cero. Un claro ejemplo de ello es que si recorres una ciudad como Shanghai, Shenzhen, Hangzhou o Ningbo, puedes encontrar una cantidad de autos de lujo, tiendas de joyas y moda,  artículos pomposos tanto en calidad y detalles como en el abultado precio, que están destinados a un mercado que hace siete años no existía. La mayoría de los millonarios que ves manejando Masseratis, Ferrari y hasta Rolls Royce en China, hace cinco años no tenían auto y andaban en bicicleta. La apertura de los mercados y la creación de tratados de comercio, han hecho de China un semillero de productores y empresarios que buscan generar nuevos negocios constantemente. En China querer es poder. El asunto es tomar las decisiones correctas, con las influencias correctas, con un buen networking y con una clara determinación a trabajar por el objetivo.

Proyectando mi vida laboral

Creo que mi vida laboral va a seguir por un tiempo acá en China, ya que hay más oportunidades. Sin embargo, mi proyecto a largo plazo es volver a Chile y tener un trabajo ligado con China. Además, la experiencia ganada a nivel de contactos y el poder analizar las tendencias de los mercados es muy enriquecedor, y es un punto a favor a futuro, para un trabajo en Chile donde un producto, por ejemplo, requiera posicionarse en China. Claramente tengo una postura, y es que dejo que el destino guíe mis pasos. Eso fue lo que me trajo a China, así que espero que el destino me tenga más sorpresas preparadas a futuro.