Chilenos en China: Así ven al gigante asiático

Durante 2009 nuestro portal ha recogido el testimonio de medio centenar de chilenos (ver infografía) que se han radicado, por diversos motivos, en China. Ellos nos contaron sus múltiples experiencias como testigos presenciales del florecimiento del gigante asiático. Hoy, cuando se conmemoran los 60 años de la Republica Popular China, desglosamos por categoría las respuestas más interesantes, que seguramente serán de gran utilidad para quienes deseen, tal como ellos, hacer a China parte de sus vidas.

¿Todo chileno puede ir a China?

Una de las preguntas que se repitió en el proceso de recolección de experiencias fue sobre qué recomendaciones le darían a los compatriotas que quisiera emprender el mismo rumbo. La mayoría de los entrevistados se inclinó por detallar un perfil psicológico con las siguientes características:

Tolerante no sólo a lo nuevo, sino también a la frustración; con una mentalidad abierta para aceptar lo diferente y desconocido, además de mucha paciencia y espíritu emprendedor. Por lo mismo aconsejan leer algo sobre el país para no sorprenderse con las costumbres diversas que llegarán a encontrarse.

Al mismo tiempo se hizo hincapié al aprendizaje del idioma chino como herramienta fundamental para vivir en China, ya que el inglés todavía no se constituye como una segunda lengua y muchos chinos no hablan ni lo mínimo, lo que imposibilita la comunicación y puede causar mucha frustración en quienes viven estas situaciones. Por el contrario, conociendo lo básico del idioma –que puede venir aprendido desde Chile- todo “resulta más familiar” y se demuestra que se está interesado en su cultura, lo que genera empatía, según palabras de los entrevistados. Junto a ello se recomienda hacer contactos previos con los futuros empleadores que se puedan tener en ese país, ya que de esa manera se facilita el establecimiento y la obtención de visa.

China: un país de emprendedores

Existe un consenso entre los entrevistados que China es un país ideal para los emprendedores. No obstante, se hacen las siguientes salvedades y recomendaciones:

“Creo que China tiene mucho que ofrecer a los “emprendedores”, pero con negocios desde China hacia otros países. En los últimos años se ha transformado en la fábrica del mundo y pese a la crisis económica sigue creciendo a niveles que le permiten sustentarse. Pero no tengo claro si tiene oportunidades de trabajo para profesionales o empleados sin saber el idioma”. (Fernando Aliaga)

“En China querer es poder. El asunto es tomar las decisiones correctas, con las influencias correctas, con un buen networking y con una clara determinación a trabajar por el objetivo”. (Manuel Arce)

“Es un país que ofrece muchas oportunidades y que manejando con cautela el comportamiento de las necesidades del mercado se pueden lograr grandes éxitos. No hay que olvidar que también existen muchas barreras culturales y de comunicación que hay que ir superándolas para lograr nuestros objetivos”. (Pablo Díaz)

“Tener cuidado con los proveedores, compradores y servicios de encomienda y no tirarse a morir por esas cosas, hay que aprender no más y tomarlas como una anécdota que eso sí, no debe volver a ocurrir” (Ricardo Echenique)

“En China todo debe estar claramente detallado, prácticamente con un manual de procedimientos para todo orden de cosas… Establecer claramente todos los detalles antes de las compras o ventas, especialmente los que nos parecen ‘obvios’, ya que por lo general su omisión es la que trae los problemas posteriores”. (Rodrigo Tellez)

“Si es que no hay 100% una relación con la fábrica, recomiendo una LC (Carta de crédito) lo que asegura la inversión, por si hay cualquier inconveniente entre medio de las producciones… En la China continental la mayoría de la gente por no decirlo el 100% es chino, lo que complica mucho la comunicación, ya que no todos hablan inglés. Ni siquiera los dueños o jefes de fábricas, por lo mismo es muy importante trabajar con gente china, quien es el nexo entre mi persona y ellos para poder comunicarnos y hacer negocios”. (Daniel Spencer)

“En cuanto a las empresas, lo primero que deben tener claro es lo que quieren. Deben informarse bien de lo que necesitan. Me llegan requerimientos de la más diversa índole, pero incapaces de definir bien las características del tipo ‘quiero una camisa que sea bonita y barata’, pero no pueden especificarme cuál es la camisa que quieren. Y eso es desgastante, pues perdemos tiempo conversando y luego descartando las muestras”. (Lap Kei Chang)

“Oportunidades en China hay miles, y todos dicen lo mismo, pero en lo que hay que orientarse es dónde está demanda”. (Esteban Obrecht)

“En China se come mucho datil seco o frutas secas, por lo que me imagino podría ser una oportunidad interesante para exportar de Chile a China”. (Daniel Spencer)

 “Hoy por hoy, China es un ‘must’, pero para evitar un mal resultado, como el que experimentaron miles de compañías en los 90’s por el boom de Internet, el enorme esfuerzo que requiere iniciar relaciones con la nación debe estar asesorado por profesionales  con experiencia y que le permitan a las empresas sacar provecho de la tremenda oportunidad que la Tierra del Dragón representa”. (Federico Tabja)

“Comprarle a los chinos es el negocio del presente, pero venderles es claramente el del futuro”. (Francisco Rossi)

El estilo de negocios chino

Los chilenos en China califican el estilo de trabajo chino muy diferente al nacional, ya que manejan el tiempo según sus intereses, requieren de lazos de confianza antes de iniciar un negocio y son muy perseverantes al momento conseguir sus metas.

“Otra de las diferencias importantes está relacionada con el concepto Compromiso. En China es difícil que, al momento de hacer negocios, la contraparte se comprometa desde el primer momento. A diferencia de otras culturas, los chinos asumen compromiso cuando crece la confianza y no viceversa como en el mundo occidental. Otro aspecto que me ha llamado mucho la atención, es el respeto que hay por el orden jerárquico dentro de las organizaciones. Se hace lo que dice el Laoban (Jefe), el resto acata y no existen mayores cuestionamientos a las decisiones tomadas por él. Muchas veces nos encontramos "entrampados" en negociaciones por no habernos dirigido directamente al Jefe para resolver los puntos en discusión”. (Christian Brauchle)

“Tienen todo el tiempo del mundo, entonces juegan mucho con esa variable a la hora de negociar… Si uno anda buscando algo y en la tienda no lo tienen, llaman a un amigo que sí lo puede tener o tratan de venderte algún sustituto y convencerte que es exactamente lo mismo”. (Lorena Campos)

“El chino tiene una filosofía del negocio que la lleva en la sangre… Primero conocer la filosofía de negocios del chino, que ellos van a vender todo lo que uno esté en condiciones económicas de pagar. Segundo, entender que cuando uno va a viajar a China tiene que romper muchos mitos... El chino es capaz de gestar un negocio de acuerdo a las características que tenga su cliente. ‘Quiere descuento, quiere calidad, quiere efectuar su control de calidad en nuestra empresa’. Le abren la puerta, están llanos a todo”. (Francisco Fernández)

“Pueden desarrollar lo que tú quieras en un muy corto tiempo”. (Rodrigo Tellez)

“En China el contacto (conocido como guanxi) es crucial para cultivar una relación en el largo plazo”. (Andrés Rodríguez)

“Todo se mueve en base a un patrón de amistad, en Chile lo conocemos bajo el nombre de ‘pituto’”. (Israel Pérez)

“Aprovechar estas oportunidades –de negocios- requiere entender bien cómo funcionan, entre muchas otras, las relaciones personales y los rituales (como el banquete) para no pasar malos ratos”. (Andrés Rodriguez)

“El jefe se presenta como una figura paternalista que debe ser partícipe en todas las decisiones por ínfimas que sean, por lo que es un trabajo diario que los empleados orientales se sientan seguros y puedan comenzar a tomar sus propias decisiones en el marco de sus responsabilidades. Hay que aprender a cultivar la paciencia”. (Rodrigo Tellez)

El consumidor chino

Las diferencias culturales y de hábitos de consumo hacen que el consumidor chino sea muy distinto al chileno. Por ello en los testimonios se vislumbran posibles maneras de abordarlo en diversas áreas de negocios:

“El consumidor chino es como el chileno en los años 80. Básicamente la educación sobre los vinos, la forma de consumirlo y la riqueza de la cultura detrás de la botella es lo que falta dar a conocer a la gran masa de población china”…. “En China la tendencia es de “followers”, que son quienes siguen tendencias”. (Manuel Arce)

“Los chinos tienen menos internalizado el uso de las tarjetas de crédito –sin poder generalizar-, me he percatado que son más proclives a pagar al contado…”. (Andrea Contreras)

“Los chinos educados y preparados profesionalmente son muy pocos en relación al gran número de habitantes”. (Patricio Necochea)

“Es impactante el contraste entre estas generaciones jóvenes (15 – 26), llenas de tecnología, peinados y ropas estrafalarias y la generación de los abuelos y los padres que todavía usan, en muchos casos, los uniformes del gobierno comunista y viven en condiciones austeras”. (Macarena Pola)

Las estrategias para posicionar sectores económicos en China

No hay consenso sobre la estrategia que está desarrollando Chile para posicionar algunos de sus sectores económicos en China, como también su identidad país. Por ello en los testimonios se reflexiona sobre este aspecto y se proponen algunas mejoras:

“La estrategia a seguir por Chile creo que ha sido dispersa, sin focalizarse bien en un solo punto, precio, calidad, diferencia”. (Manuel Arce, frente al posicionamiento de vino en China)

“No digo que vengo de Chile, pues es casi igual que decir que vengo de un pequeño país africano, nadie nos conoce. Entonces digo que vengo de un país que está al lado de Brasil, y ahí es más fácil. Claro que el gobierno chileno se esfuerza por cambiar esta situación… Creo que si podemos promocionarlos como la economía más estable de Sudamérica, relacionarlo con lo mejor de nuestra región… Entonces la forma es linkear a la idea de lo bien que lo ha estado haciendo Chile, decir algo así como que somos una de las tres mejores economías de Latinoamérica”. (Lap Kei Chang)
 
Finalmente, se abordó la asociatividad como una alternativa para hacer de Chile un mercado interesante para los chinos.

“Un pequeño restaurante que quiera traer copas puede ser muy pequeño para ese mercado, pero si logramos asociar 50 restaurantes y 10 hoteles, podemos pedir unas 200 mil copas y eso lo hace más atractivo, y pueden comprarlo a precios más convenientes”. (Lap Kei Chang)