Las ventajas de tener una oficina de negocios en China según Watt’s

Continuando con el mapeo de empresas que han orientado sus fuerzas al gigante asiático, revisaremos la experiencia de Watt’s a través de Cristian Veth, Subgerente de Exportaciones de la compañía, que abrió hace sólo un año y medio su oficina en Shanghai.

¿Cómo ha sido la experiencia de Watt’s en China?

Ha sido una experiencia bien enriquecedora, porque nos hemos encontrado con una cultura muy diferente. En un principio pensábamos que iniciar nuestras operaciones con China desde Chile podía ser una opción, pero al poco tiempo nos dimos cuenta que teníamos operativizar una oficina. Para llegar a esto pasamos por todo un proceso de conocimiento de mercado, de generar redes, de lograr confianzas con las empresas chinas. Y eso es un activo que ya tenemos.

¿Cuándo se dieron cuenta que era necesario abrir una oficina en Shanghai?

En mayo de 2007 cuando visitamos una feria en Shanghai con la gente de ProChile y notamos que nuestros productos despertaban gran interés en el mercado chino, pues recibimos muchas visitas y requerimientos. Para nosotros eso fue una gran señal y fue finalmente lo que nos empujó a tomar esta decisión.

Las ventajas de negociar con chinos desde China

Creo que la principal diferencia es que el nivel de entendimiento que tú logras estando allá…es muy distinto. El huso horario es también otro tema relevante ya que el trabajar con un mercado con 12 horas de diferencia te hace bien difícil contactar a la gente. Ellos son personas que necesitan mucho contacto, teléfono, muchas reuniones y por tradición el ir a almorzar o comer hasta 10 veces antes de empezar a hablar de negocios.

Uno puede decir que no todas las empresas tienen los recursos para instalarse en allá y que existen plataformas comerciales que te pueden ayudar a hacer negocios, pero al estar en China tú tienes los contactos y el know how queda dentro de tu compañía y no en manos de plataformas. No creo que el simplemente mandar un producto a china sea sustentable, pero sí abrir plantas allá para abastecer el mercado local.

Aventurarse en China: las claves

Yo podría separar dos tipos de aventuras en China. Por un lado, las prospecciones de negocios con compañías extranjeras en China o con un lineamiento extranjero pero operado parcialmente por chinos. Ellos son muy estrictos, pero los códigos de comunicaciones son más o menos similares.

Por otro lado, aventurarse con empresas 100% chinas. Ahí el poder llevar a un acuerdo final no es simple ni algo trivial y nosotros hemos llegado a tener acuerdos con 20 puntos distintos y teniendo todo listo aparece algo nuevo. Hemos comenzado a aprender que eso es así. Otra cosa complicada son las desconfianzas, pues Chile no es para nada conocido en el rubro nuestro, en el de alimentos. Cuesta bastante porque antes de comenzar a conversar de negocios hay que conversar sobre que es lo que es Chile, que es Watt’s, hacer que conozcan quienes somos, que existimos, mostrar fotos y hacer que ellos confíen en que no somos una empresa de papel. Hay muchas desconfianzas y este tema toma su tiempo.

También el tema del idioma es clave. Si bien cada vez hay más chinos que hablan inglés, si uno logra tener a una persona que maneje bien el chino, o ciertos códigos, claramente cambia bastante el tema. A nosotros nos ha pasado que tenemos ejecutivos que hablan chino y que tienen buena llegada. Y mejor llegada aún tiene nuestro staff chino, porque a los chinos les gusta hacer negocios con chinos, es más fácil.

¿Watt’s adaptó sus productos al mercado local?

Sí. Nos hemos adaptado a la realidad local, tanto para el tema de promociones como de las formas de comunicar. Nos hemos asesorado con gente que tiene mucha experiencia en como entrar a estos mercados. Uno puede ingresar al mercado chino como un producto importado, premium, que va a estar en un nicho que es importante pero que no es el mayor, ya que corresponde sólo al 5% de los productos. O, puede estar en el masivo, con los productos chinos y tener como target a la clase media china. En este sentido nosotros estamos enfocados en un consumidor de estrato alto, que tiene mundo, que ha viajado, y que se constituye principalmente por dueñas de casa que tienen un ingreso importante.

Sobre el precio de nuestros productos estamos hablando de una mermelada que se vende a 4 o 5 dólares, cuando en el mercado uno puede encontrar productos por 2 dólares. Lo mismo con nuestros jugos, que están a 3 dólares, y uno puede encontrarlos a un dólar en el mercado. Hay temas de fletes, de la cadena de valor y de los sistemas de distribución en China que todavía están en desarrollo, lo que hace abultar los precios.

Recomendaciones para quienes se tienten a negociar con chinos

Mi recomendación es no ser ansioso. Si quieren hacer algo en China, tienen que tener paciencia, ya que los resultados demoran. Nosotros prontamente vamos a cumplir un año y medio allá, pero si uno mira los resultados por el lado del volumen, de momento no hay una experiencia exitosa. Sí al hablar de aprendizaje, por eso se requiere paciencia y compromiso para abordar el mercado chino, buscando entender además cómo son los chinos, que es lo que están consumiendo, que es lo que necesitan y hacia donde van sus tendencias.